文/ 新风行财经 陈鸿莉   联合采访/ 新浪湖南财经主编 邱 晓

    繁华的五一大道，中天广场写字楼三楼，藏匿着一处苏州园林般的清幽之地。步入其中，曲径通幽。顺着青灰色的墙，跨过小桥流水，几盏黄灯笼的点缀下，可见一张摆着水果和茶饮的八仙桌和几张藤椅，围坐在一起轻声细谈，可操作电脑和幻灯片，还不时能听到鹦鹉的几句学舌声……古香古色、鸟语花香，如此轻松而别致的环境，让人丝毫感觉不到这是严肃的银行办公场地。

　　这绝不是每一个人都可以进入的营业场所，而是只对招商银行私人银行客户开放的私密会所。细细观察一番，这间会所并不大，一共有五六个独立的休闲区，可同时容纳二三十人。而招行私人银行长沙中心的总经理胡凯透露，他们的私人银行客户资产都是1000万以上的，有好几百人，“这只是他们偶尔光顾、免费使用的地方，不会每天门庭若市。”

　　而在招行私人银行区外面，装修风格呈现出另外一种现代的舒适和精致。柔软的地毯、大气的茶几、真皮沙发、名贵油画、精致古董——记者走访了长沙多家私人银行，这些几乎都成了“标配”。

　　但私人银行并不像大家想象的那样需要刷卡或按指纹才能进入。目前，长沙的私人银行中心大多由一位前台人员进行迎接，其地址并不难找，大多位于繁华地段，或许不经意间市民就与其擦身而过了。

　　中信银行长沙分行财富管理部副总唐艺凌则透露，他们分行目前没有专门的私人银行会所，但过两年将搬到北辰三角洲的“出云”写字楼，到时候会建立一个独特的高层临江私人银行中心。

   长沙私人银行门槛：客户资产600万-1000万不等

   私人银行，其实，并非“私人的银行”，而是银行旨在为高端富裕人群提供全方位、个性化的综合金融服务解决方案的专门机构。

　　私人银行其实是一个舶来品，2007年进入中国，目前国内半数银行已设立私人银行。它服务的对象为“金字塔尖”财富人群，因而准入门槛很高。

　　自2008年，中国建设银行在湘首设私人银行，2012年私人银行业务在湘进入爆发期，工行、民生、浦发争相涉足这一领域，加上期间试水的招行、交行、中信，如今，私人银行业务已经成为长沙银行业竞争的焦点领域之一。

　　目前，对于私人银行客户的“门槛”，长沙各家银行的界定标准不一，大致可分为3个级别：中信、交行私人银行在湘的客户门槛是金融资产季日均600万元；浦发、工行等为800万元；招行、建行为1000万元。

　　实际上，随着富裕人群的快速增长，这一门槛也在不断提高。“我们这边的要求是可管理资产1000万，不包括不动产，仅指在招行的各类存款、理财产品等等。”胡凯告诉记者。
“从2008年成立以来，我们已经提升了两次门槛了：一次是由刚开始的300万元提升到500万元，今年又由500万元提升到1000万元。”建行湖南省分行私人银行中心乔辉介绍说。

　　理财需求：提供针对性的产品或者服务方案

　　隐秘奢华的私人会所、高端的红酒品鉴、艺术品鉴赏、高尔夫球会……这些都成为了长沙私人银行吸引客户的一种手段。

　　“不过，私人银行最核心的服务还是在金融领域。例如，针对子女留学、资产传承等当前私人银行客户比较突出的需求，提供针对性的产品或者服务方案”。

　　对于高端客户，银行提供的理财产品往往更深入具体，甚至是“一对一”“多对一”的量身定制。几乎每一个银行都打着“个性化服务”的招牌，但其实理财产品还是大同小异。

　　招行面对客户提供的产品主要是五大类：现金管理类，固定收益类，股票投资类，另类投资以及海外投资。他们对于财富传承的研究，走在了行业前沿，率先创立了针对5000万以上高净值人群的“家庭工作室”。

　　湖南建行产品类型主要包含新股申购类、FOF类、股权投资类、精选股票投资类、结构型产品、QDII类、专户理财类、信贷资产类、外币类、另类投资及第三方理财产品等。

　　工行湖南分行私人银行中心提供的服务有：基金、保险、债券、衍生品、信托、私募股权、企业发展与管理、法律、税务等服务，同时还提供健康养生、子女教育、“工银私人银行杯”高尔夫赛事、书画艺术鉴赏等非金融服务。

　　中信的理财产品则是“分行报项目，总行批准。”“私人银行客户更重视资产配置，他们不像普通客户一样过多计较每一个点的收益，看的是综合的收益和感受。有的客户觉得你这里服务好，即使产品收益比别的银行低几个点，他也不在乎。”唐艺凌说。

　　面临的问题：私人银行业务交叉度高

   在采访长沙私人银行的过程中，很多业内人士不得不承认，他们面临的一个共同问题是：几大银行业务的交叉程度高，一个客户可能同时是几家私人银行的客户。而且客户往往会对各家私人银行提出自己的需求。

　　“确实存在这种现象，我们有客户因为也是别的银行的客户，有时候他会拿其他银行的理财产品给我们看一下，让我们提一些建议和意见。我认为，越是高端的客户，心态就越开放越包容，在财富打理上也会善于比较。我们不贪心，只会用更好的服务去满足他的需求。”招行私人银行长沙中心总经理胡凯对此表示理解。

　　中信银行长沙分行财富管理部副总唐艺凌也表示，很多客户有钱，又不想把钱放到一个篮子里，很可能会成为多家银行争逐的优质客户对象，也就会导致业务交叉。“所以我们很多的私人银行客户，都会提出自己的需求，不管是在金融方面还是其他增值服务或者生活方面，他会主动跟我们的投资顾问讲。不同年龄不同职业的客户需求都不一样。”

　　在如何满足客户的特殊需求方面，唐艺凌举了一个例子：“两年前，长沙有一个高端客户的儿子，要到香港读大学，但对那边人生地不熟。客户本身比较忙，自己没时间去。我们就专门安排了中信银行国际的一位女同事，在香港机场接了这位大学生，带他到学校、办入学手续、安排好宿舍、熟悉校园环境，陪了他一天，为他提供了很多关怀和便利。这位客户和他的儿子都非常满意。”不过并不是每位客户都有这么好的“运气”，这个客户是中信银行“尊雅汇”的成员，资产5000万以上。

　　浦发银行长沙分行高级理财顾问王卉则表示，她所接触的私人银行客户的需求主要是贷款方面，“一般额度比较大，时间比较短。”

   人才需求：长沙招行引进华尔街“海归”

   “我们最近才从美国华尔街引进了一位人才，37岁，国外研究生毕业，在摩根大通工作了四年。现在美国投资机会变少，他本身又是湖南人、独生子，所以也很愿意回到长沙。”胡凯很有兴致地谈起了他的团队。

　　胡凯所带领的招行私人银行(长沙)中心财富管理团队，一共10来人，包括1名投资顾问和7名高级经理，年龄都在28-40岁之间，他们大部分都是在行内通过层层选拔出来的，少数对外招聘的，就像刚引进的这位华尔街“海归”，在年龄上也必须达到一定要求。“我们的私人银行客户年龄普遍在35岁到55岁之间，都是有一定社会阅历和地位的，在和他们打交道的时候，成熟的高级经理显然更加能让对方产生信任。”

　　在团队的培养上，胡凯说招行始终遵循一个原则，那就是“宁可速度放慢，高级经理的素质一定要跟上。”他们对于人才的选拔非常苛刻，至少要经过入职培训、初级培训、进阶培训、复杂产品培训等多轮在总部和境外的培训，进行全系列培训认证。“对投资顾问的专业要求比客户经理更高。我们现在一位非常优秀的投资顾问，当初在总行接受了两个月的魔鬼式培训，中途还差点被淘汰，压力非常大。全国招行也就三四个投资顾问，这种选拔绝对是千里挑一的。”因为要求非常高，胡凯感叹，人才总是绝对性短缺。

　　和成熟历练的胡凯团队相比，唐艺凌所带领的中信银行长沙分行财富管理团队，则显得较为年轻。“一共8个人，全部都是80后，最小的一位是89年的南开大学毕业的研究生。他们的专业知识都很过硬，对他们的理财师资质、从业年限、客户数量和业绩都有要求。当然，还需要在工作中不断成长。”

　　富人财富目标：“财富保障”取代“创造更多财富”

　　今年5月初，招商银行与贝恩公司联合发布的《2013中国私人银行财富报告》指出，截至2012年底，我国可投资资产超过1千万元的“千万富豪”超过70万人，相较2010年增长了约20万人，其可投资资产累计达22万亿元。其中，四川湖南湖北增速超过20%领跑全国。

　　《2012年中国财富报告》显示，2008年至2011年间，湖南高净值人士年均增长率超过30%；而2012年我国金融资产600万人民币以上的人群已达270万人，湖南的千万富翁已超过了1万人。

　　富人的数量在不断增加，但富人的财富目标也是变化的。《2013中国私人银行财富报告》提到一个观点：过去几年千万富豪的首要财富目标依然是“创造更多财富”，如今这一观念正在发生变化，“财富保障”取代“创造更多财富”成为千万富豪们的首要财富目标，“高品质生活”和“子女教育”分列第二和第三位，而“创造更多财富”目标下降到第四位。

　　报告数据还显示，对于家族企业接班问题，只有约25%的企业主明确表示希望由子女接管家族企业；接近35%的“二代继承人”希望接掌家族企业，帮助家族企业更好地发展。其他约60%-70%的受访“创富一代”和“二代财富继承人”则希望以引入职业经理人或者只担任股东的方式延续家族企业的经营，抑或退出并转卖企业。

　　针对这样那样的变化，招行私人银行团队开始将研究的方向转向：长期投资真的赚钱吗？如何寻找波段性投资机会？财富传承的可行性探索、高净值人群与财富管理机构的关系……世界在变，私人银行管家之路还很漫长。