一家餐饮店的实物鱼装饰吸引了很多消费者

　　“我发现一个有意思的吃饭的地方，装修得跟民国公馆一样，里面有很多老照片……”2月20日，长沙妹子小悠在朋友圈里发出一条简讯，瞬间引来各路吃货的回应。

　　有特色的环境、创意新的经营模式，以及不断提升的体验感，往往能引来一票尝鲜客。然而，“眼球效应”过后，商家靠什么才能真正留住顾客，使他们成为熟客呢？

　　【现象】

　　美食机构留客奇招百出

　　每到饭点，不少餐饮机构门口都会排起长长的队伍。如何留住“喜新厌旧”的消费者的脚步，除了把菜品做好外，商家们还有许多令人啧啧称奇的方式。

　　在长沙开福万达广场4楼，蜀江烤鱼的店门口高挂着一条1米来高的真鱼标本。2月20日，店员介绍称，该标本为活鱼制作，为的就是体现品牌货真价实的经营理念。无论是在等位的消费者，还是路过的市民，都纷纷侧目。

　　中午12点，突然从57°湘内涌出了一帮身着厨师袍的厨师，他们手持各种烹饪工具，熟练地跳起了著名的《江南Style》。围观的消费者中，不少人纷纷拿起手机拍照留念，“厨师这么有活力，很有兴趣进去尝一尝他们做的菜。”一位带着孩子的妈妈说。

　　悦方ID Mall内，则出现了诸如长颈鹿、熊猫、大猩猩等诸多动物模型，这是主打咖啡轻食的“Zoo Coffee”的内场，走进这家餐厅，仿佛置身于动物园中，让人的心情格外放松。

　　此外记者注意到，不少餐厅都将餐牌立在了店门外，供消费者翻阅，了解自家的菜品以及相应的价格。这一人性化设计也更避免了消费者“误进”不喜欢的店。

　　体验活动成商场“人气抓手”

　　与美食以新、奇、特增加人气不同，家电、百货则以更强的体验感抢客，并以此来形成二次购买力。

　　卖电器的苏宁五一店在门店改造后，增加了一个面积200多平方米的儿童游乐园，游玩项目包括决明子沙池、儿童玩具DIY、捏橡皮泥、滑滑梯等。据统计，游乐园目前有会员350人，每月新入会员达20人左右，双休日及节假日为高峰期。该店母婴类产品负责人介绍，游乐场的目的不在于营业，更多的是服务，对卖场整体销售起到拉升作用，尤其令儿童玩具区的销售提高了50%。

　　在运达美美2楼经营户外运动服饰的NIKE +，在专柜内为消费者设置了能够体验高尔夫这种“高大上”运动的体验区。

　　就体验而言，近年来兴起的香薰也成为不少商家吸引顾客的重点。喜盈门·范城的无印良品店内，超声波香薰灯也会每天循环使用不同的香薰精油进行运转，让消费者一进店便能体验到香薰灯带来的愉悦。

　　通程电器则以全面的服务吸引顾客，在其东塘店、五一店、伍家岭店都开设了小家电、手机数码产品维修点。

　　【分析】

　　创意经营也是一种生产力

　　早在古代，商人们就已经知道如何“抓取眼球”。

　　《燕京杂记》中记载，“京师市店，素讲局面，雕红刻翠，锦窗绣户。”在古代，有的店铺招牌高悬，入夜家家门店点起五光十色的锦纱灯笼，有的店铺摆挂名人书画、附庸风雅，还有些茶肆、饭馆中特意安排乐器演奏和评书。在产品同等的情况下，给消费者新鲜感，以及提供消费附加值的商家，自然宾客如云。

　　湖南商学院经济与贸易学院教授彭炳忠认为，商场的目的就是要吸引人流，那么如何吸引人流呢？眼球经济是方法之一。迎合消费需求，提供相应产品，让消费者在商场逗留时间更长，更能形成二次购买力。

　　“其实，商家的这些手段都是体验式营销，在环境和销售过程中给消费者的直观感受，这也是实体商业对比电商最大的一个优势。在商场中，只有一小部分是带着购买目的来的，绝大多数消费者是逛街式，那么，用新、奇、特方式吸引消费者，也能一定程度上增加购买欲望。”湖南商学院教授尹元元说。

　　记者手记

　　营销再牛，产品不好也枉然

　　“上次中午和朋友聚餐，就被跳舞的撮到亚洲土地去吃饭，四个菜几串烧烤，花了360多元，但是味道却很一般。”2月20日，家住湖南农大的李女士说。

　　从李女士的抱怨中，我们不难发现，商家凭借新鲜的手法，确实能吸引到不少消费者目光，但这种新鲜感毕竟是短暂的，带来的也是短期购买行为。毫无疑问，一次尝鲜购买之后，带来的如果是不好的体验，那么消费者再次购买的可能性不高。而这样，商家损失的也绝不是一个客户。

　　1929年由匈牙利作家Frigyes Karinthy提出六度分离理论，即地球上随便一个人要与随便另外一个人攀上关系，只需要不超过五个中间人即可达成。这意味着，通过口口相传，好的产品会被更多人知道，而同样不好的产品也会在朋友圈中传播开来。就如李女士经历这次不好的消费后，立即在好友群、朋友圈纷纷告诫身边的朋友，不要去这个地方消费一样。

　　所以，商家在动脑筋，如何让消费者乖乖把口袋里的钱交出来的时候。除了花样繁多的广告、创意外，最终落脚点还是要在产品和服务上。正如尹元元教授所说，要把这种行为变成长期购买力，则需要商家保证产品质量和服务质量，这样才能不断提高消费者的忠诚度，让商家的经营形成良性循环。

　　调查

　　逾半消费者认同创意营销吸引力

　　商家的种种创意行为是否真的受欢迎，记者做了一个调查。

　　在由本报经济新闻中心新浪网官方微博“三湘财富俱乐部”2月20日15点发起的“餐厅创意show会增加你的食欲吗？”投票中，截至当天18点，有52.9%的人选择“感兴趣一定会去吃”；有35.3%的人选择了“看情况，可能下次会尝试”；11.8%的人选择了“不会，看重味道，这只是哗众取宠”；“不会，更相信朋友的推荐”无人选择。(记者 杨迪)