刘 涵：珠宝行业有待实现o2o深度融合

　　湖南黄金珠宝市场的特点是总量大、份额散、利润薄、变化快。这是根据我们从百货系统和零售商那里统计来的数据得出的结论。

　　总量大，目前每年的销售额可以达到150亿元以上，每年投资增幅(开店数乘以开店珠宝投资数)在25%以上，珠宝店铺总数1800家以上，这里不包括那种带有维修性质的个体金铺。

　　份额散也体现在三个方面，去年全国整个珠宝行业零售的销售额零售是4300多亿，销售额最大的一家周大福也没有到达400亿，也就是单一品牌市场份额不到10%。面对零售的销售渠道也只有三个，第一是专柜，第二是专卖店，第三个是一些特殊渠道包括电商。三种渠道销售量比较平均，没有哪一种特别突出。再一个整个行业还是呈现一种传统和封闭的业态，行业内很多超过百亿的巨型企业并没有做上下游整合。

　　利润薄是跟其他省份相比来说的。主要原因有三个：黄金销售占比高，黄金价格是统一的，没有太大的利润空间，看上去销售额很高，算下来利润却并不多；营销同质化，这是许多行业的通病，各个商家的产品差不多，大量的同质化竞争；精细化管理能力缺失，管理上新技术和新工具的应用比较少，是比较落后的。

　　虽然利润薄、赚钱少，但是真个行业的变化还是很快的。以前进驻湖南的国际一线品牌，如卡地亚等，都不是珠宝的专柜，可能是跟手表、包包等混着一起卖。从去年开始，CHEAMAT,

　　BVLGARI、尚美巴黎等都是专业珠宝品牌。紧接着这些大牌后面，我们看到国内做得很好的一些电商也进来，比如blove，珂兰。模式上的变化也很抢眼，比如大量的平价珠宝超市，世纪情珠宝，高端会所、专业珠宝市场也开始出现；产品方面出现非黄金投资类产品；做增值回购的各种类金融产品也已经不少。在客户方面，更加注重产品品质、个性化需求增加，从前有人说湖南这边的消费者买珠宝是不看成色的，只要是真的且便宜就行了，现在大家的消费越来越理性。曾经黄金很火的时候，我们打一个九五折，销售肯定能够翻番，但是现在就算促销力度加大一倍，销售业不会上涨。

　　技术发展带给我们的不仅是便捷，还有价值观的改变和思维方式的改变，以前我们认为不可思议的事情现在变得很平常。很多事情在这个时候都已经发生了变化，营销理论上我们使用的还是传统的“28”原则，一定要抓住那最重要的20%的客户，现在讲的却是“长尾理论”。在组织架构上，以前是金字塔式的，有严格的等级关系，企业要进步就是不断的开会、总结归纳，现在我们看到很多新型企业开始出现一种网状的结构，发展的方式是通过节点不断的演绎。价值主张，可能以前我们做企业讲究的是稳定、秩序，要做到极致，做到世界500强，在互联网、移动互联网的时代理念换成了“开放、平等、协作、分享”。

　　今年5月，芙蓉珠宝试水在线钻石定制平台。从以前先进货回来通过零售销售出去，现在不需要进货，而是通过在线平台将产品展示出来，客户下了订单再进行源头采购。我们把参数完全做到透明，因为客户可以很方便的进行全球比价，所以营销也越来越透明。而且我们做了一个数据库共享，直接和印度的、香港的裸钻工厂、先前工厂对接，大大缩短了采购周期，以前有先后顺序的一些事情现在可以同时做，从顾客下单到拿到成品只需要短短的15天。另外，注重附加值的提升，精选款式、品质致胜。

　　两个月来，从产品的销售和利润上看是大幅上升的，但是也面临很多问题。我们做的是B2B的对接加盟商的系统。客户对新模式的理解还是依靠传统的老思路，比如问要投多少钱？多久回本？大家还是在以很传统的模式推广和企划，还是一个一个客户打电话然后介绍，再签合同，没有找到有效的爆发点。同时，要让客户接受这种终端体验就需要持续的优化提升，不断挖掘新的体验，让客户的体验越来越好。

　　珠宝行业最大的问题是，库存的鸡肋，没有库存生意做不大，有库存，资金就沉淀在这里；而且不论是客户、供应商还是贸易商之间的信息并不透明，好像在玩三国杀，能不能让整个链条更加顺畅一点？我们的金融创新就可以从这些方面来着手考虑。可以是针对某特定类型销售渠道和特定客户群体，定向开发系列产品或者子品牌，打破传统的加价和营销模式，以批发价即零售价，深度挖掘和激发客户需求，以平台对接平台的形式来实现o2o的深度融合，激发销售。

  姜仁保：农行“e商管家”实现电商快速布局

　　刚才芙蓉珠宝讲到的想建立二手珠宝交易平台，现在农行正在建设中的e商管家可以做一个平台与你们对接，如果担心效果怕影响品质的话，可以成立子品牌放上去。

　　从去年开始建行、交行、工行都已经推出了自己的金融互联网。农业银行为了应对这个变化，也开始打造e商管家平台。在互联网大潮影响下，传统企业已经看到了发展互联网业务的重要性，还像以前一样派业务员跑订单肯定是不行的。为了支持企业发展电子商务，提升客户对银行的依赖度，农业银行推出e商管家这个全渠道电子商务服务平台，利用农业银行强大的网络和客户资源，为传统企业转型电商提供集供应链管理、多渠道支付结算、线上线下协同发展、云服务等于一体的定制化商务金融综合服务。

　　企业通过“E商管家”能够全面打通实体渠道与网络销售、订单采集与资金收付、生产经营与市场营销，实现对自身以及供应链上下游财务结算、采购销售、营销配送等的全方位管理。企业无需自行搭建平台，利用农业银行提供的商务金融云服务，即可完成在电子商务领域的快速部署，成功构建实体与虚拟、线上与线下有机结合的交互式、立体化经销网络和管理体系，极大降低传统企业转型电商的时间和资金成本。

　　“E商管家”以其定制化的行业应用、全流程的供销管理、多渠道的支付结算、开放式的平台管理，开创了银行电商平台深度融合企业经营管理流程的先河。做到了“产品在线展示、交易在线撮合、资金在线结算”的统筹模式。

　　农业银行总行决定在全国5个地点试点打造，每一个地方的平台不一样。湖南平台分为网上商城、进销存管理、融资理财、支付管理、风险控制等几个板块，具体架构还在进一步建设之中。