地接社如何挣钱呢？收入来源有：每人80多元人头费(导游交)，每人30元表演提取费用(演出经营单位返还)，进购物店提每人1到5元的人头钱(购物店返还)，超市每人15元人头钱(超市返还)，每人8元大门票返还费用(景区返还)，导游如果增加其他自费景点、购物点又可以提钱。这样算下来，地接社可以赚钱。
地接社的收入主要来源于导游上交的人头费。面对高昂的人头费，导游怎么去赚钱呢？
人头费那么高，只能“带游客增加自费景点、购物，然后拿佣金。”张铭说。
在云南，甚至有“赌团”的说法，即亏几百元接团，就赌游客购物阔绰与否。
“填坑”三套路
在业内，导游们把收回成本并赚取利润的过程叫做“填坑”，相应的术语有“一米坑”和“两米坑”，就是人头费100元、200元。
一般来说，填坑有三个套路：一是增加收费景点，二是带游客进购物点购物收回扣(业内称佣金)，三是带游客参加娱乐项目，比如歌舞表演、潜水等。
比如，在日前张家界发生的一起游客与导游的冲突中，导游顾某推荐的宝峰湖景点，门票74元，保险2元，而他实收150元，产生了74元的差价。
张家界一位女导游告诉记者，宝峰湖景点他们一般会收120元，除去门票、保险76元，会产生44元的差价。但她会跟游客说明白，开车需要油费，导游、司机需要劳务费，旅行社会收取部分管理费，全陪也会有部分费用，并不是导游一个人得了这钱，“这么解释，游客一般都能理解的。”
实际上，导游们的利润还会更高一点，因为景点一般会给旅行社一个团队价格。
在海南，自费景点的门票差价之高更让人瞠目结舌。
一位叫周志雄的海南导游在网上披露：自费景点里，蚩尤部落导游收158元，景点给他们的底价为10元；博鳌永久会址景区收128元底价为10元，玉带滩收70元底价才8元……
张铭认为，比起自费景点的差价问题，购物问题其实更严重。
“一般的购物团，通行规则是在一个地方要进‘三店一超’，佣金高达百分之五六十，甚至有些购物点导游一方要拿走75%。当然也不会是导游一人拿，司机、全陪导游、旅行社、地陪导游都要分钱。店主只能拿25%，还得要商品、人力成本、房租、水电等，你说，商品质量还能有保障吗？”
一位身份是导游的网友也告诉记者，“正常的商业利润一般是30%左右，餐饮的毛利润在50%左右，在导游一方拿走超过50%的收入后，你想想那商品还可能正常吗？只能是要么质劣，要么价高，甚至两者都是。”
在购物方面，玉、水晶、烧香、医药等是“重灾区”。
黄金有价玉无价，通常卖玉和水晶的商人会将普通的玉标价很高，比如一万元，任游客还价，即使一折出售，他仍然会大赚。
张家界一位官员告诉记者，他私下找关系买了个玉挂件，卖主很诚恳地说以成本价85元卖给他。后来，他同事找了家朋友开的店子一问，成本价只有13.5元，而通常他们卖180元左右。
烧香更加无法用金钱来衡量，就看消费者自己的心理状态。
此外，在海南等地，海鲜等也是宰客的重要渠道。海南一位资深导游透露，海鲜的回扣是40%。带游客参加娱乐项目同样回扣很高，比如潜水，收取380元，导游拿回扣280元。
“麻醉”式导购
“组团社相当于一级批发商，地接社相当于二级批发商，导游则是零售商，承担了绝大部分风险。”张家界市旅行社协会导游分会秘书长刘云称，这种模式在中国、东南亚和世界很多地方都存在，“张家界相对来说算是比较规范的。”
这样的模式下，导游压力巨大。一旦游客购物、加景点时不配合，导游填坑乏力，恐怕就不得不跟游客“翻脸”。
张家界一位承认“甩团”的导游称，一次五一假期，他接了一个20多人的团，这些游客进了2个购物店后都没买东西，他估计进第三个店游客也不会买，他只好甩团。
“我是承受不了这种压力了，人头费那么高，我也没办法，我就干脆半路不带了。谁有能耐谁上吧。”这位导游说。
导游的尴尬，还在于导游与游客之间在想法上存在根本性分歧：
游客认为，即使报了明显低于成本的低价团，购物也不是必须和基本的，而出了费用又应得到相应的服务，而且，组团社也不会明确告诉游客必须购物；导游则认为，自己出了那么多人头费，游客通过购物来填坑是天经地义的。
分歧难以弥合或沟通不顺，冲突难以避免，这样的例子不少：
2010年5月，一位武汉老人在香港旅游被带进购物店时，因为觉得闷想出去站一下，结果被导游拦住，团友们共买了2万多元商品，导游仍不满意，直到下午4时才安排团友们吃午饭；今年5月，有游客在云南旅游时因为不购物，结果遭司机报复，导致在车上大便失禁；一位名叫“须鲸518”的网友称，他在云南旅游时，每到一个地方就要换个导游，重新再受一次购物盘剥。
其实，导游也不愿意强制性购物，他们更愿意用一种柔和的方式“麻醉”游客，让游客自愿购物。
记者曾参加过一次北京一日游。上车之后，导游先是加了个100多块钱的自费景点，然后就开始讲解宫廷文化以及玉器保健，后来参观十三陵时，导游“顺便”带人去了玉器店。出了玉器店，导游又讲御医，又将一车游客带到郊外一个“中医研究所”。这里一帮老者望闻问切，确实迷惑了不少游客，当场有不少人购买很多“中药”。
张铭谈起自己的带团经验，“从一接到团开始，我就必须时时刻刻了解游客的情况，了解这个团是老人居多还是年轻人居多，年轻人爱玩，老年人喜欢保健，然后针对性地介绍某些方面的知识，为后面的购物作铺垫。”
他说，对于导游而言，心理学是很重要的，在车厢封闭的环境里，如果导游表现得真诚，是容易打动游客的。
