20亿！单年单店！这是长沙袁家岭友谊商店2012年度的销售额，湖南百货行业单店第一名！从当年长沙五虎之一坚持到今天，这家本土零售业的旗舰走过了一段不寻常路。在友谊商店创造省内百货行业历史新高之际，友阿集团董事长胡子敬接受了新浪湖南的采访，将单店20亿背后的故事向记者娓娓道来。

　　2012，对全国零售业来说，都面临着下行的局面，特别是北上广等一线城市，零售业遭遇负增长，根植于这些地方的零售行业哀鸿遍野关店不断。包括许多全国零售连锁巨头如国美、万达的压力都很大，但是湖南特别是长沙零售市场依旧上升。从今年的整体数据来看，湖南省的友阿集团和步步高这两大上市百货集团增幅很大。特别是在电商的步步紧逼之下，长沙首次出现20亿元单店记录，这对于全省乃至全国的零售行业是一剂强心针。

　　20亿，只是一个起点

　　单年单店销售额过20亿，胡子敬积20年之功赢得了这样一个数字。 谈及最初的梦想，胡子敬想到的可不是这个数字，“我曾经梦想能在长沙拥有一家销售额超过10亿的单店。上世纪90年代，长沙五虎的标准销售额是年销售一个亿。”

　　对于长沙这个二线城市来说，市场规模难以比肩一线大都市，再加上本地零售企业的激烈竞争，以及平和堂等外企的争相登陆，友谊商店的发展并非一帆风顺。“05年左右，国内同类别城市已经有过10亿的单店，那时我就梦想友谊集团能有个单店能达到10亿，我一直纳闷，为什么长沙出不了10亿销售额的单店呢？”

　　而率先创造这一记录的，是外企。“07年时，平和堂率先过10亿，那时我有沮丧过。”说起激烈的竞争，胡子敬一脸的不轻松。不过，作为湖南本土零售业的巨鳄，友谊还是迎头赶上。凭借自身精准的定位及品牌建设，友谊商店(袁家岭店)在2012年岁末，销售额突破了20亿。“友谊单店过了20亿，说明在长沙有很强的竞争力，20亿后还会有30亿、40亿。我们用这样的突破来激励整个集团，今后还要更加努力。我们对未来有新的目标，20亿只是起点，不是终点，还要向新台阶迈进。”

　　不惧电商

　　友谊商店有自己的优势

　　说到20亿，不得不提到另一个数字：191亿。这是双十一天猫淘宝的单天交易额，并且有4家天猫店铺过亿。这个数字，清晰地宣示了电子商务的凶猛。湖南省的网购规模排在全国第七，传统零售业的压力可想而知。在这样的大背景下，再来看友谊单店过20亿，其意义更加重大。那么，面对如此汹涌的电商浪潮，胡子敬带领的友谊商店如何应对呢？

　　胡子敬并不讳言电商对实体店的冲击，“世界上有人类，零售就不会终结。网购确实会对零售业产生影响，毕竟价格更加实惠，能够满足一般人的需求。”

　　不过，胡子敬对此也有清醒的认识，友谊商店自有其差异化竞争的策略，面对电商，传统零售业并不是无可作为，“从前阵双十一某电商破百亿的成交商品来看，售出较多的依然属于日常用品，这其实对高端零售的影响有限，主要是对超市或相对低端的企业影响较大。高档百货是体验式的消费，你可以经历亲身试穿的感觉，更能把握到商品的好与坏。拿结婚来说，在最美丽的这一刻，当然是希望能穿上最好看的衣服，而不会去选择网购一件并不知道实物是何样的商品。”

　　谈到应对网购潮流时，胡子敬对友谊的体验式购物充满信心，“实体店也有自己的优势，从友谊突破20亿的发展来看，我们还是很有信心的。”

　　不惧竞争

　　友谊商店已找准定位

　　在刚刚谈到电商冲击波中，胡子敬坦言友谊商店体验式购物、高端零售的模式受到的影响并不大，那么，刚登陆长沙的万达百货同样选择了奢侈品高端零售模式，面对这样的竞争，友谊商店又如何应对？

　　“从友谊的销售占比来看，奢侈品的比重并不算高，大概25%左右，不管是今后的九龙仓也好，万达也好，这些商场都会给长沙带来更多的高端品牌。奢侈品牌并不是友谊赖以生存的关键所在，其核心是店铺是如何定位的，找准定位才能生存。”在对话中，胡子敬再三强调的就是定位。“友谊能突破20亿的销售额，离不开企业品牌建设，品牌建设分为定位，服务，环境，管理，营销五个方面，其中最重要的是企业的定位，根据市场的变化做出调整，符合当下城市发展的需求。”

　　一谈到定位，胡子敬的感受最多，“商场的定位要符合城市发展背景才能得到发展，城市迅速发展了，必定会给商业土壤充足的养分，不管未来哪些品牌进来，若经济发展迅速，老百姓收入提高了，就必然提高消费力。”显然，胡子敬非常看好长沙的发展前景，正是这个，支持着友谊商店的未来，“未来长沙经济的发展，将决定零售业发展的速度，长沙地处湖南核心，是政治、经济、交通的核心。湖南7000万人消费基本都依赖于长沙，而且现状在长时间内难以改变，在这种背景下，零售业前景将会很好。地铁与城际铁路的开通，长沙作为湖南交通网络的枢纽，势必成为中部地区的消费中心。这样一来，就需要很多的配套产业来支撑，也就有更多的发展机会。”

　　商战秘诀

　　三大举措提升友谊品牌

　　上世纪90年代，湖南零售业五虎闹长沙的局面广为人知。20年了，五虎只剩友谊商店，是什么秘诀让胡子敬能坚持到现在，独撑湖南本土零售业大旗与国内外巨头博弈？

　　谈及这20年的发展，胡子敬免不了一番感慨，“20年可谓惊涛骇浪，当年湖南商厦是一头狮子，五一文和科文是两条龙，加上我们长沙五虎，这20年为什么能得到发展？四个字总结发展秘诀——创新求变。”

　　五虎斗长沙早已远去，新的战国时代已经来临。新的格局自然需要新的竞争手段，“当年比拼的是谁有产品，所以全国找产品，对整个商场如何定位，服务理念如何提升，或环境如何改善等都没有概念，之后发现竞争核心不对，从某种层面来看，我希望能定位更精准，所以开始进行改革，将定位拔高，制定完整的服务体系，并对环境进行优化，通过这三大举措来提升友谊的品牌。当时营业额年增幅达到200%，在长沙引起轰动，所以创新求变与时俱进，随时捕捉市场信息，关注对手情况，对企业定位做出调整，是必不可少的举措。” 

　　重视潮流

　　要将微博作为一种营销工具

　　虽然胡子敬本人未开通微博，不过，他对这类社会化媒体却非常了解。目前友谊商店[微博]利用微博进行品牌宣传的力度非常大，这方面与胡子敬的重视不无关系。

　　目前年轻人的消费能力越来越强，是商家非常重视的一个群体，对这个群体喜好的研究就是门必修课了。纵横商场数十年的胡子敬谈起这些时，没有给年轻的记者以疏远感，“年轻人通过自己的努力，具备消费能力的人很多，零售业也即将步入年轻人的时代，因为他们有独立经济支配权，我们既然看到，就要做准备，我也希望友谊商店成为年轻人不想离开的商场，我也曾建议友谊商店瞄准结婚时刻的购买心态，让这些年轻人不用跑香港或者外地，就能在本地买到称心的商品。”

　　而微博作为一种越来越普及的社会化媒体，其80%的用户都是年轻人。利用微博营销来影响自己的目标受众，已成为企业营销的重要工作了。胡子敬对此有着清醒的认识，“面对这样一个群体，这是一种趋势，微博在过去是没想到传播媒介，但是现在报纸年轻人几乎不看，因为微博传播太快，年轻人喜欢看新浪微博，能快速接受新闻等信息，所以我们根据年轻人的心态做出调整，将微博作为一种营销工具。”事实上，目前友阿集团的微博营销在业内已积聚相当有影响力的口碑，这离不开胡子敬的高度关注。

　　结语

　　采访结束后，胡子敬意犹未尽，仍沉浸在友谊商店单店突破20亿的喜悦之中。确实，这份成绩单有理由值得骄傲，在2012经济整体下行的环境中，在传统零售业遭遇电商的步步紧逼之中，友谊商店能取得这个成绩殊为不易。正如胡子敬所言，未来友谊的目标是30亿、40亿，急速发展的长沙，能给他们提供这个舞台。

　　(新浪湖南 胡荃洲)