本报记者张莉 长沙报道

    在零售领域这个向来只认力量的“战场”，总会有强势的一方，要么是供应商，要么是零售商。在供应商抱怨超市、电器连锁店收取各种进场费时，大型连锁超市也在抱怨，那些强势的供应商也在“压榨”他们。

    长沙一超市杂货部负责人王化军（化名）在零售业工作十多年，他对本报记者透露，超市卖洋奶粉和食用油其实是亏本买卖。

    “洋奶粉价格越来越高，对于零售商来说没什么好处，反正是亏本在销售。但不卖又不行，消费者们需要。”王化军透露，洋奶粉给超市的平均折扣点是7%，但超市的平均运营成本都有15%至16%，这意味着销售洋奶粉是亏本的。如卖出100万元洋奶粉，超市能得到7万元，但要花去十五六万元成本。而且洋奶粉供应商给零售商的账期也很短，一般都是7至15天，而国产奶粉的账期都有一两个月。另外，洋奶粉也几乎没什么费用支持。“促销是需要成本的，而洋品牌没有这部分费用投入，我们就只能自己花钱。”

    对此，一家洋奶粉中国公关公司负责人回应：“超市亏本卖的可能性不大，除非是加上了其它的营运成本，再去做加减法。”在她看来，超市经营是为了赚取利润，不可能低于进货价销售。如果把洋奶粉作为人气商品，以进货价进行销售是有可能的。

    让洋奶粉们在供应商面前如此高调的原因，是其市场份额正越来越大。王化军介绍，“三聚氰胺”事件之前，超市里以国产奶粉为主，占八成左右，但现在的格局完全变了，由于消费者对国产奶粉失去信任，洋奶粉份额迅速上升，已经占据了六成以上份额，而且这种趋势未来将更加突出。这不是一个好现象，即便是面对洋奶粉提价，超市一方也只能被迫妥协，只能“希望国产奶粉尽快恢复”。

    王化军透露，超市卖食用油也同样不赚钱。因为油脂类商品的成本非常透明且价格敏感，各大超市往往通过零毛利或者低毛利来促销吸引客流，属于“赔本赚吆喝”。居民常用的食用油单品平均利润在10%以下，如果跟运营成本15%至16%冲抵，基本上都是亏本的，但这种生活必需品跟洋奶粉一样，不卖不行。

    在人工成本、物业租金、水电等硬性成本的大幅提升下，超市的利润率越来越低。沃尔玛2011年的年利润在5%左右，领先国内所有上市零售商。

    肖飞（化名）是长沙一家连锁超市日化采购高级经理，在他看来，随着日化市场国产品牌“节节败退”，洋品牌越来越强势，零售商的日子也不好过。

    从2003年至今，小护士、羽西、大宝、丝宝日化、丁家宜等国内知名日化公司相继被欧莱雅、美国强生公司、德国拜尔斯道夫公司、法国科蒂集团收购，其中仅丝宝日化就涉及舒蕾、美涛、风影、顺爽四大品牌，这些曾经都是在中国家喻户晓的品牌。经过一次次收购后，中国本土日化品牌日益稀少，只剩下几家还活跃在市场上，如家化、隆力奇、蜂花、拉芳、霸王等，外资品牌占日化市场份额越来越大，这给中国品牌不小的生存压力。

    在肖飞看来，国产品牌被收购后，对企业自身而言可能是一种解脱或重生，但对零售商而言绝对是一种煎熬。因为超市经营外资品牌的利润率是国有品牌的1/3甚至更低，如占日化份额高达20%的某供应商只有不到2%的合同返利，而且零售商必须在两周内结清所有货款，这意味着无论货是否卖完，零售商都要承担所有经营风险。一旦货款未能按时结清，这2%的合同返利将要收回。但不卖又不行，因为供应商拥有强势的终端市场地位。

    肖飞透露，外资品牌十分注重品牌的建设及投入，更多将费用投放在电视广告、名人代言、网络媒体上。在零售终端方面，外资品牌有严格的费效比考核，如达不到其销量要求是很难有活动资源的。

    在外界看来，日化产品是高利润、高回报的，但肖飞却说，实际上零售商经营外资日化品牌利润更低、风险更高（承担损耗）、资金结算更快，更有近一半的外资品牌要求零售商必须签订他们的合同文本，并不得修改文本。

    （注：应被访者要求，文章中的王化军、肖飞均为化名）

    [观察]

    超市大多亏本赚现金流

    “很多商品在超市内都是在亏本销售，这个‘亏本’是包含了运营成本的。”在零售业多年的高层管理人员陈晓婷透露，“很多超市都不赚钱，赚的是现金流。”

    陈晓婷介绍，超市的运营成本与硬件环境、人力成本、水电费用等挂钩，即便是灯泡数量不同、空调使用时间不同，都会产生不一样的成本，主要支出是场地租金，运营成本能控制在15%至16%都是相当不错的。做超市主要看重客流，赚现金流，现在很多长沙超市都是亏本的，这是业内的秘密。本报记者张莉