9月10日，一笔近4亿美元的大单，让湖南出口“一哥”南车株机再次被市场关注。
2011年，全省加工贸易进出口情况表上，榜首是南车集团株洲机车有限公司，今年前七个月，出口同比增长561.34%。
快速扩张已让南车株机感觉有些压力，如何突破标准壁垒，人才瓶颈正成为湖南出口“一哥”不得不面对的问题。而这些问题的解决，将决定南车株机未来在湖南出口市场中的江湖地位。本报记者戴和清 株洲、长沙报道
路径A 海外营销：“6个月有120天在国外谈生意”
对于刚刚“啃下”的这笔4亿美元的南非订单，肖志明用“穿越”一词来形容自己的心情。
9月10日，南车株机对外发布消息称，近日在南非举行的一次招标中，南车株机成功中标南非Transnet公司的普货电力机车订单，价值近4亿美元。这是中国电力机车首次出口非洲，也是国内企业获得的最大的电力机车海外订单。
“从今年元月一直到6月，180多天时间里我差不多有120多天在国外跑市场、谈业务，工作强度明显比去年同期要大些。”曾多次参与南车株机海外营销谈判的肖志明坦言，不仅仅是他自己，海外营销中心多个营销部门的80多名员工基本上都是满负荷在工作。
然而工作压力大的背后，湖南出口的成绩单却不算漂亮。据海关初步统计，今年1-8月，我省进出口128.6亿美元，同比增长3.9%，较全国平均增速低23个百分点，其中出口70.3亿美元，增长13.2%，较全国平均增速高6.1个百分点。8月当月，我省进出口额8.2亿美元，同比下滑6.5%、环比下降5.3%。
肖志明称，南车株机之所以屡屡捕获海外大单，与公司的海外营销策略不无关联。早在两年前，南车株机就把争取海外订单成为重要事情来抓。两年前，南车株机专门成立了海外市场营销中心，开始在东盟、南亚、中东和南美洲等新兴市场国家和地区布局。
南车株机日前在致潇湘晨报记者的一份报告中显示：目前南车株机公司的产品和服务已进入欧洲、中东、中亚、东南亚等近十个国家和地区，海外订单总额突破100亿元人民币，今年上半年海外出口额突破5亿美元。在中国南车的十二五规划中已明确提出，到2015年，海外订单的比重要达到企业年收入的20%以上。
路径B “产品品味战略”：赢得土耳其3.5亿元订单
海外市场行情依旧扑朔迷离，竞争压力依然空前，但“中国制造”的谈判力总体呈现上升趋势。一个核心原因是，海外客户对“中国制造”的质量信心在上升。而数年前，情况并非如此。
肖志明回忆，数年前国内一家机车企业曾销售了一批内燃机车到马来西亚，不到三年，多辆机车陆续“罢工”，这让当地客商大为恼火，导致的后果是2010年当马来西亚客商打算再次招标采购机车时，不少中国厂商被排除在大门外。
事实上，如何提升产品质量似乎是湖南出口厂商整体面临的难题之一。
为打消客商的顾虑，在强化产品质量同时，南车株机的经验是在产品技术方案评选中实行“产品品味战略”。三年前，肖志明和他的团队“啃”下土耳其订单就是个成功的案例。
肖志明说，由于土耳其属欧洲国家，机车技术采用欧洲技术标准，无疑对轨道列车整车的安全性、舒适度、节能环保等，均有非常严苛的要求，因此土耳其向来被世界各大铁路运输装备企业视为苛刻的市场。
而如何达到环保绿色标准，又成为最难攻克的问题之一。南车株机公司的应对方案是：量身定制“绿色环保系统解决方案”。后来在与庞巴迪、阿尔斯通等国际巨头的技术方案PK中，南车株机赢得了多项“品味加分”，并于2009年10月获得土耳其伊兹密尔3.5亿元轻轨列车订单。
在海外设厂也成为南车株机出口“突围”的重要措施之一。今年8月，南车株机公司与土耳其铁路、港口和机场建设总理事会达成了一个协议——价值约4亿美元的安卡拉地铁车辆购销及技术输出建厂项目合同。据合同，南车株机公司除向土耳其输出地铁制造技术，并在当地建立工厂，招收当地人为员工，实现地铁车辆本地化生产。
向维修保养领域进军也成为重要的方向之一。南车株机在马来西亚吉隆坡注册成立了南车吉隆坡维保有限公司，维保公司成立后，就如同将动车组的“4S”店开在了客户的家里，在为海外客户提供车辆配件以及维修保养服务同时，可以将一次销售变为长期营销。
瓶颈 贸易壁垒、技术标准不一、人才匮乏
在加速突围的背后，“湖南制造”出口也面临着多重制约。
“仅从技术方面看，许多中国企业生产的产品与欧美国家企业生产的产品PK的话，已经不吃亏了。”中国铁建重工海外营销负责人朱汉军称，但需要警惕的是，贸易保护主义在世界各国抬头，使得贸易壁垒凸显并开始成为海外贸易新的障碍。
另外一个事实是，技术标准的差异性让不少企业走出去的路比较艰难。比如扣件，主要是两家德国公司掌握了技术标准，即使在专利失效后，全球仍有不少国家仍然以这两家德国公司的标准来作为自己国家扣件产品的标准。中国公司由于得不到详细的技术标准资料，就没法生产出符合要求的产品，无疑就会失去获得订单的机会。
肖志明则认为，海外人才匮乏正在成为制约“湖南出口”加速发展最大的瓶颈之一。作为海外人才，首先外语要过关，还要对电力机车技术非常熟悉，这样在与客户谈判时才能应答自如。同时，一个海外销售人员如果没有韧性，估计也很难有一番作为。肖志明分析，现实的情况是，想要找到符合这“三大标准”的人手，并非易事。
前程无忧资深人力分析师陈慧则建议，外贸人才难招聘，原因不外乎三个：工资待遇、发展机会、管理制度。“相比较而言，沿海外贸发展更为迅速，外贸人才更愿意去沿海城市发展，想要让湖南出口走得更快更远，有必要制定一个外贸人才扶持机制，比如对于关键岗位的海外营销人才，在服务年限达到一定要求后，政府可以给予一定的奖励等。”
