平台公司激战社区团购，供应商们因持续的低价及利润挤压，正面临严重的生存困境。
6月1日，某头部互联网公司社区团购平台的九江中心仓。一群当地的粮油经销商鱼贯而入，一人一角，手动拉起了一条白底黑字的横幅，上面写着“杜绝平台低价倾销，给供应商基本利益”。
“我们做粮油的，最近几天的‘爆款’产品实在是破价太狠了，早就跌破了我的供货价。”一个维权的供应商说。
这是今年的社区团购大战以来，供应商们对平台反抗动作的一角。
靠超低价拉拢用户早已成为互联网获取流量的主要手段——在社区团购的战场上亦不例外。下载App可以得到10个鸡蛋，或者送粮送油，也不是社区团购平台第一次采用的拉新手段。
但是，在这样的表象之下，供应商们因持续的低价及利润挤压，正面临严重的生存困境。
“每天发出的海鲜有百来万块钱，但是利润只有几千块。”吴力（化名）是一家海产公司的老板。自从进入社区团购卖货以来，他每天要为各大平台发出约为10万件白虾。但是利润微薄到什么程度？他连搬运工人的工资都快发不起了。
根据今年4月各平台公布的订单量来看，目前市场格局中第一梯队的美团优选、多多买菜日订单量达到了2000万件，第二梯队的兴盛优选、橙心优选、十荟团约1000万件到1500万件，第三梯队的盒马集市、京喜则日均订单几百万件。
从零发展到千万件日订单量，大厂们只用了不到一年时间。2020年以来，以美团、拼多多为代表的大厂重金投入社区团购，其业务和体量的野蛮增长不仅令老玩家兴盛、十荟团感到压力，对连锁超市等周边业态也形成了挤压，永辉、大润发的利润下滑，二者均在财报中提到了社区团购对传统商超的打击和影响。
3月3日，市场监管总局对橙心优选、多多买菜、美团优选、十荟团、食享会等五家社区团购平台的不正当价格行为作出处罚，认定它们违反了中国《价格法》第十四条的相关规定，涉嫌不正当价格行为。从处罚书来看，以低于成本价的价格进行规模性补贴是几家平台受到监管批评的核心原因。
5月27日，国家市场监管管理总局信息公开平台“市说新语”对此前针对十荟团开出了“150万元顶格罚款+江苏区域停业整顿3日”的重磅罚单进行书面解释。根据这份文书，4月下旬，结合日常价格监测和相关举报线索，市场监管管理总局发现“十荟团”并未完全落实整改承诺，其江苏区域仍存在大量低价倾销、价格欺诈行为，且行政指导会1个月整改期满后依然持续。
从两次的罚款文书可以看出，低价倾销、价格欺诈是社区团购企业受到顶格处罚的根本原因。而这也同时是社区团购平台们在价格战、用户拉新中的核心手段。
在平台疯狂做数据的背后，供应商成了行业里最难熬的角色：平台一面烧钱补贴引流量，一面压缩供应商供货价格拼毛利。薄利多销本是社区团购的美好愿景，但是在市场竞争、毛利控制的目标驱动下，“薄利”成了供应商的噩梦，“多销”也是不得已为之的选择。
持续低价倾销
一份500克的红心火龙果在社区团购上售卖多少钱？
美团优选郑州区域的价格显示，一份两个的“京都一号”售价2.5元。但根据该产品供应商的后台应用，6月6日，这款产品的供货价为每份3.2元，在美团优选郑州的库存里有10000袋，位于“爆品”的展示坑位中。此外，后台显示的市场参考价为5.5元，美团优选上的火龙果价格已低于供应商的供价，销售价格也少于市场价格的50%。
上述供应商表示，美团优选自6月2日起，针对市场需求大、即被归类为爆品的产品，开启了平台内部的大促激励方案，通过毛货+PC仓加工的商品到仓方式进行平台内补贴，最终以低于成本价25%至40%的比例销售时令产品，具体操作人包括小二、负责人、商家、财务等。
火龙果只是击穿底价的冰山一角。行业人士表示，鸡蛋作为生活中高频刚需的食材，已成为了各平台补贴和倾销的重灾区，几乎每个平台的售价都已贴近或低于成本价格了。
张勇（化名）供职的农业公司是中部某省最大的鸡蛋供应商之一，施行产销一体模式，每年的鸡蛋销售金额可达7亿元，但是据他透露，2020年，这家拥有几百号人的农产品公司的利润仅为200万元左右。
张勇的供应商后台显示，一份重量超过1500g以上的五谷杂粮鸡蛋包含30个鸡蛋，供货价格为18.5元。相比之下，市场价格是33.98元。
然而，查询美团优选、多多买菜等App可以发现，6月11日的江苏无锡区域，美团优选上对于“初生土鸡蛋30枚”的定价为14.88元，平均每颗鸡蛋的售价低于0.5元钱，这不仅击破了近几个月来的最底价，也低于同区域多多买菜及盒马集市的价格，二者当日的定价分别为16.6元及18.99元。
同类型产品的各平台价格对比
每到大促、秒杀等活动周期，张勇的公司可以达到日均45万元的销售金额，但在6月初的一场美团优选活动中，他的利润仅为4000元，“挣的都是手工费，甚至覆盖不了手底下人的工钱。”
2020年加入社区团购以来，张勇已经对账面上的亏损数字有了免疫力，从最初的睡不着、焦虑着等天明到后来面对账上几十万的亏空，他也能坦然面对了。
张勇有过一段风光的日子，靠着“卖鸡蛋”年纪轻轻就开上了跑车，一度是当地的创业楷模。加入社区团购后，这些都成了过去，一方面是越发难走的零售销路，一方面是社区团购模式带来的亏空。张勇卖了跑车、抵押起了资产，想在这场拉锯战中再多坚持一段时间。
疫情后，商品的销路堵塞、货物积压在仓库里，张勇和同行们都走进了社区团购的“围城”。背靠大厂、以薄利多销为宣传点的拼团模式没能让他们回到疫情前的毛利水平——压低供货价、无法赚钱的大促、持续亏损的日常令重多同行心灰意冷，纷纷出走。
“现在还在坚持的没有几家了。很多老板关了公司，自己跑去给人打工。我们是靠着还有老本再亏一亏的想法才坚持下来。”他无奈地说。
张勇表示，一场大促活动亏损的部分要在这个月接下来的25天靠“薄利多销”挽救回来，如果大促做多了，那么这个月“必亏无疑”。他举例，在2020年12月一场兴盛优选的大促中，张勇作为供应商为兴盛优选提供了超过四万箱的鸡蛋，销售额达940万，但一个整月结束后，公司的账面依然亏损了十几万，究其原因就是参与“秒杀”过多、导致整体无法盈利。
吴力的海产公司在全国都有原产地工厂。山东和福建的生蚝、淡江的虾，捕捞之后加工成冻品运到消费者手中是这家公司的主营业务。公司目前主要在南部某省进行销售，省内有两个城市分布着他的两个“大仓”。
根据吴力提供的数据，每一天公司供给美团优选和多多买菜的白虾约为10万件，一件货的重量为450g至500g，价格上百万。而每天出货价值百万元的海鲜，其利润仅为3000至4000元，正是这样的高走货量、低价低利润率造成了当地海鲜供应商“看着风光，实际穷光”的困境。
或许是过于单薄的利润，又或许是想要找到另外的出路，吴力在今年夏天开始做起了别的生意，不只是卖虾、卖海鲜，还尝试起了水果蔬菜等其他品类。菲律宾的香蕉、新西兰的猕猴桃、智利的樱桃纷纷出现在了他的朋友圈里，他在一条深夜的动态写道，“万丈高楼平地起，辉煌只能靠自己”颇有要重来的意味。
阴阳合同、高额罚款的“潜规则”
为了抹平账户，达到低毛利的目标，社区团购平台们一个不为人知的做法是，与供应商签署阴阳合同。若有货损的情况发生，则让供应商来承担这部分的损失。
张勇在2020年底与某中部平台达成了合作，但很快，平台方给他开出了一份名为“营销推广协议”的合同，并要求张勇只能对空白合同拍照。一旦双方签字，合同就不允许作为甲方供应商的张勇对此进行拍照记录。
空白的营销推广协议
根据张勇的解释，所谓的营销推广协议，是平台向供应商以超低供货价拿货之后，对账面上的供货价与实际供货价的差价之间的补偿费。例如，张勇开给平台方的供货价为200元360颗鸡蛋，但平台与他签署的账面合同显示，拿到的鸡蛋价格为185元，剩下的15元平台就以“营销推广协议”的方式，以发票的形式开给张勇。
一番操作下来，平台方在账面上达成了低成本价的目标，可以在对投资人公开的毛利率上实现低毛利低走账，而作为供应商的张勇也获得了该得的货款。这样的资金流转已成为了张勇与同行间不明说的“秘密”。
阴阳合同已是社区团购供应商们默认的合作模式了。吴力表示，他运营的海产公司是当地最大的海鲜供应商之一，同时供给多多买菜和美团优选，每一天能够卖出几百万元的货品，但最后到他手中的利润也只有几千元。而签署了阴阳合同后，货物的成本价与拿货价不同，但无论以哪种方式计算，在海鲜损耗率极高的夏天，他都很难实现正常盈利。
吴力透露，美团优选对货品质量的把控是目前行业内最严格的，同时，美团优选也对供应商处以最严厉的处罚制度。根据吴力的说法，美团以每日不超过20万元的处罚金额对货品不合格的供应商进行处罚。
最初，吴力和同行们对处罚力度也有异议，试着和平台交流抗争，但对接的小二解释，只有更好的质量、将非标做成标品的心态才能在这个行业长久生存下去。鉴于美团优选在当地的市场份额最大、销量也最多，吴力的海鲜货品从工厂出货后经不起太久的等待，他只能接受美团的条件，对商品进行更高标准的自我检测，这一定程度上加剧了毛利降低的困境。
以天为订单周期的社区团购，若连续几天都因质量问题遭到平台的处罚，供应商的盈利状况必然受到影响。这样的处罚力度，结合一天一周期的特性，往往一个星期就能压倒一个供应链公司，这也导致许多人被迫转行，逃离社区团购供应商的角色。
张勇也遇到了类似的处罚。在湖南，美团优选设置的处罚下限为5万元，这意味着，若一个批次的鸡蛋没有达到规定的大小，供应商当日就要缴纳5万元以上的罚款，这对拿货价紧贴成本价的鸡蛋行业是非常致命的。
在非生鲜的日用品行业，社区团购的供应商们虽然很少面临品控处罚，但对经销商们来说，一切的仓储和货损都要自己承担。
一位湖南最大的纸品行业城市负责人就对界面新闻记者表示，直营模式的商品库存和管理由平台负责，但大部分的经销商需要自己管理货品。这意味着，若货物在储存、运输的过程中出现了挤压与损坏，供应商需要自己承担这部分的损失。
供应商之困背后：平台鏖战2021夏季
社区团购正进入夏季的激烈角逐阶段。
社区团购是泛生鲜电商中，模型最复杂的一种。在供应端，有供应商、商品、加工仓、配送等环节；在仓配端，有共享仓、中心仓、干线物流、网格仓、团长等环节；在BD和市场端，有地推、团长、用户等三大角色。到了平台侧，更有有商品运营、流量运营、活动运营等职位。
在货物损耗率最高的夏季，玩家们除了要面临与同类型竞品的市场份额角逐，对内还需考验内功，供应链、运输、货损都是社区团购未解的难题。而由于社区团购模式供应链和履约链条环环相扣的特点，任何一个环节的落后都有可能造成市场份额下降。这让激战中的玩家们倍感焦虑。
从订单量来看，现阶段的社区团购是美团优选和多多买菜两强争霸的局面。然而，广袤的中国市场，玩家们各自为营，虽然有交锋，但擅长的区域各不相同，还未有玩家实现跨区域垄断的局面出现。加上阿里巴巴新入场的买买菜业务、两大创业赛道跑出来的玩家兴盛优选和十荟团，这个赛道的格局依然不够明晰。
玩家与玩家之间有明显不同的打法。对美团而言，从外卖时代就积累起的方法论是“中央-地区”的强中枢模式，靠着CEO王兴与美团优选业务负责人陈亮对总体业务进行把控，层层执行至地方。而同期壮大的多多买菜，通过主站导流、抽调本部员工至地方推广业务，占领其他玩家都未涉及的新城（例如江西南昌）等方式野蛮生长，进而在其他玩家的地盘交锋。通过烧钱和补贴拉新，二者均在短期内获得了大幅度增长。
共同点在于，强势的补贴无法避免地为美团和拼多多带来了亏损。
2020年第四季度，美团录得新业务亏损人民币60亿元，其中“一半亏损来自美团优选”。而到2021一季度，包括美团优选在内的新增业务亏损达80亿元，同比增加489.9%。对拼多多而言，虽然财报未提及多多买菜的投入额度，但财报显示，拼多多今年一季度其亏损扩大至31亿元，销售和市场费用也达到了72亿元，其中多多买菜的投入不言而喻。
直接而又激烈的价格战中，监管部门的罚单没有让玩家们停下脚步。供应商们的困境反映的不仅是社区团购的定价乱象，玩家们抢占市场的野心呼之欲出，谁能在货损率最高的夏季达成最高的单量，谁就是接下来半年的领跑者。这个现实也许是玩家们持续烧钱、压低供应商价格的理由。
然而，对社区团购而言，无理的低价倾销伤害的不仅是供应商的利益，最终影响的是消费者和整个市场环境。张勇相信，更多的监管还在路上，他希望同行们都能熬过这个炎热的夏天，等待更加透明化、合理化的定价规则来挽救公司今年的业绩。（文：林北辰）