提起光明乳业莫斯利安常温酸奶，绝对是中国乳制品行业的一个奇迹。从2011年到2014年，莫斯利安仅仅用了4年时间，将年销售额翻了8.5倍，做到了59.6亿元的级别！也为光明乳业从当初“聚焦新鲜”到“聚焦乳业”的战略转型，实现企业大发展，提供了巨大的推动力。然而，市场表现如此惊艳的莫斯利安，究竟是怎样的一种酸奶？它如此成功的背后，究竟又有哪些值得我们思考的呢？
品类创新：开创常温酸奶先河，抢占市场空缺。
众所周知，2010年之前，乳制品市场上的产品分为三大类，包括：新鲜牛奶、新鲜酸奶和常温牛奶，独缺常温酸奶。面对国内乳制品市场同质化严重，产品低价竞争加剧的行业背景，光明乳业意识到采用跟随战术和全面进攻策略，只能使品牌发展陷入被动，唯有打破乳品市场新鲜牛奶、新鲜酸奶和常温牛奶的三足鼎立格局，创造巴氏杀菌热处理风味酸牛奶--常温酸奶新品类，才是品牌快速发展的突破口。
为此，光明乳业发挥自身产品研发优势，高举科技光明的大旗，走差异化的高端产品道路。于是，光明乳业立足于2008年成功研发出的常温酸奶产品，通过口味的不断调整稳定到包装形式升级演变，正式推出了莫斯利安常温酸奶，成功创造了乳制品新品类。此外，为了能够使莫斯利安能够迅速抢占市场份额，光明乳业不断整合多方资源，“苦练内功”。
品牌创新：为莫斯利安品牌注入“长寿基因”
“莫斯利安”品牌是以世界著名长寿村莫斯利安村村名直接定义而来。据悉，诺贝尔奖获得者、俄罗斯科学家梅契尼科夫曾对保加利亚的莫斯利安村庄进行探索和研究，提出了长寿与自酿酸奶之间关系的研究理论并发表著作，后来不断去到那里的科学家也同样发现，当地人的健康长寿与长期饮用自酿酸奶有着密切关系。
所以“莫斯利安”的品牌名称，简单清晰地道出了产品的由来，以及代表健康长寿的属性。在光明乳业的后期市场推广中，也常常通过追根溯源，以“寻源+分享”的形式，讲述长寿村的品牌故事，用品牌故事的演绎传达产品特性，带动公关推广；同时还邀请了保加利亚的玫瑰皇后代言莫斯利安产品，让该品牌更加真实且更有说服力。
渠道布局：广泛撒网、重点突破
作为乳制品新品类，迅速占有市场份额是关键。为此，光明乳业加强掌控渠道和区域，重点向二三级地区推进，通过直营商超+经销商模式，保障销售网络广泛、畅通。
对于传统优势市场，光明乳业采用防守中进攻战术，保证各渠道100%铺货，从面到点，全面渗透，密不透风，从而达到防御竞品，提高渠道壁垒；对于其他市场，则采取进攻中防守策略，保证国际连锁大卖场100%铺货，深挖传统渠道，抢占经销商优质店面和优质陈列点，迅速树立品牌形象，维护价格，为后期市场拓展埋下有利因素。
产品营销：整合资源，调整结构。
为了提升莫斯利安的市场占有率，也为了推动光明乳业的不断发展。光明乳业集中多方资源，努力调整产品结构，为莫斯利安开绿灯，不断提升高端产品占比。
在行动上，光明乳业以点突破，实现全面拉动，以华东市场为点，不断向外拓展，实现最终占领全国的宏伟愿景。在做法上，光明乳业甚至给出了严苛的“九一”标准，即一个大区、一个办事处、一个业务员、一个经销商、一个县、一百个网点、一箱莫斯利安、一个月销售、一定成功！
市场推广策略：巩固为先，拓展为主。
在莫斯利安上市的这几年里，光明乳业通过聚焦区域及媒介形式，集中有限的市场费用资源，在2009年至2011年期间，聚焦优势市场电视投放；在2012年至2013年期间，聚焦“川、鄂、鲁、豫”等次优势市场电视投放。
通过集中资源投放市场影响力大的电视节目，如“光明行、中国梦”、“中国梦之声”“笑傲江湖”“一年级”“奇葩说”等节目，使得莫斯利安的品牌知名度得以加强，再结合线下活动、PC端、移动端等多样化的传播组合，保证覆盖了最多目标消费群。在消费者沟通层面，光明乳业还尝试利用不同渠道与目标人群进行接触，通过发放免费品、赠饮、巡展体验等方式，提升消费者的首次购买率。
事件营销：塑造品牌高端形象，提升品牌忠诚度
事件营销的意义在于强化品牌高端形象，提升品牌忠诚度。作为高端酸奶莫斯利安在事件营销方面也极为“卖力”。莫斯利安在2011年5月获得比利时“世界食品品质评鉴大会”大奖，在2011年10月获得IDF“国际最佳新乳品”品牌奖，光明乳业以此为契机，充分利用传播资源，广泛进行获奖事件传播，在消费者心目中树立起“高品质”的品牌形象。
经过2年多的连续推广，在莫斯利安市场份额不断攀升的同时，核心消费者的品牌忠诚度也不断提高，事件营销获得了极大的成功。
培育亮点，激发标杆效应。
“标杆效应”是指某个经济组织或者公司、集团，在当地区域中占据重要的经济地位，通过自身的一系列活动，树立了一个“标杆”的形象，并且相应的带动了区域周围的经济发展的一种经济现象。
然而光明乳业，将标杆效应巧用到市场培育之中。在销售过程中，光明乳业采取以华东地区为重点区域，逐步向华东以外地区扩张的策略。例如：通过安徽月销售额达到5000万元的市场成功拓展，给华东市场树立了标杆和榜样，有利于带动周边市场的发展。
总体看来，光明乳业在打造莫斯利安高端品牌中，整合了多方资源，从战略、研发、市场销售等诸多环节入手，进行强强联合，协同发展，从而形成了倍加效应。多维度共同作用的合力，促进莫斯利安品牌的良性发展，，也为光明乳业年销售额的提升提供了助力。
